爱尔眼科:“內外兼修”成就眼科龙頭,“規模+品牌”深挖护城河
依照營業增速程度，咱們認為爱尔眼科可劃分為四個成长阶段，别離 為成长早期（2009-2014 年）、快速成长期（2015-2018 年）、稳健成长 期（2019-2021 年）和高質量成长期（2022 年至今）。1) 自 2009 年到 2014 年，爱尔眼科处於成长早期，各方面系统均未 創建完美，成长速率较快，這個時代的業務收入年均复合增加率 為 32%，归母净利润年复合增加率為 27%。
2) 自 2015 年起，公司開启了全世界化结構计谋，前後經由過程自建、收 购等方法在香港、美國、欧洲及东南亚展開營業摆設。2015 年至 2018 年末，公司各方面系统轨制逐步完美，事迹敏捷增加，業務 收入年均复合增加率為 35%，归母净利润年均增加率為 34%。
3) 從 2019 年起頭，公司步入稳健成长阶段。在這個阶段，公司在 天下范畴內營業浸透率渐渐晋升，范围上風進一步彰顯，優良人 才吸引力较强，品牌知名度走向新台阶。此阶段公司红利能力持 续晋升，業務收入年均复合增加率為 23%，归母净利润年均增加 率為 32%。
4) 進入 2022 年，爱尔眼科提出以“高質量”成长為方针的将来成长战 略，構建高質量眼科辦事系统，成為國表里领先的立异型眼康健 辦事團體。
3.1 從 0 到 1：打好根基功，補魚機,做强单院運營質量
3.1.1 成熟病院扛起標杆大旗，单院增加及红利能力業內领先
公司今朝具有 8 家成熟的眼科病院，散布於东北、華中、西南、華南 等地，别離為成都爱尔、武汉爱尔、衡陽爱尔、株洲三三一爱尔、长 沙爱尔、沈陽爱尔、重庆爱尔和廣州爱尔。咱們認為，這 8 家成熟 病院可展示爱尔的单院谋劃能力，因此针對這 8 家病院開展阐發有助 於熟悉爱尔本身怪异的谋劃能力。
從增加层面看，2009 年至 2021 年時代，8 家成熟病院收入的复合增 长率到達 17%摆布，净利润的复合增加率到達 19%。此中，收入范围 最大的是武汉爱尔，其建立於 2003 年 7 月 24 日，至今已運營 19 年。 2021 年武汉爱尔的營收范围達 5.38 亿，近 5 年收入复合增加率仍维 持 8%增速；净利润達 1.47 亿元，近 5 年复合增加率達 15%。其次， 净利润最高的病院长沙爱尔近 5 年的營收端复合增加率達 13%，净利 润端复合增加率達 16%。
從红利能力层面看，公司 8 家成熟病院的综合净利率近 5 年来連结在 25%摆布；此中，2021 年长沙爱尔的净利率達 39%，創汗青新高。横 向比拟看，爱尔眼科单院红利能力强於同業，好比何氏眼科 3 家成熟 病院（沈陽何氏、大連何氏、葫芦島何氏）近 4 年的综合净利率约莫 連结在 15%摆布；此中，沈陽何氏的净利率约 16%，而沈陽爱尔的净 利率约 20%。
3.1.2 “ 辦事進级+優化辦理+機動计谋”三身分奠基優异的单店谋劃 能力
剔除行業浸透率晋升、住民消费劲晋升、病院區位身分等客觀身分， 咱們認為爱尔眼科单院優异的谋劃能力重要體如今 3 個方面：①技能程度晋升带来高端辦事產物進级扩容；②優良谋劃辦理轨制确保病院 高效運營；③機動的谋劃计谋奠基延续增加的根本。
一、 借助眼科新技能春風，延续扩容高端辦事管线
跟着眼科醫療新技能的利用、普及與推行，各項眼科醫療辦事逐步向 高端進级，而爱尔眼科也器重本身中高端辦事項目標成长，在多個细 分營業范畴均推出了多種新型中高減肥飲料,端產物，包含屈光營業的全飛秒和 ICL 定制屈光手術，視光營業的角膜塑形镜等，均展示出爱尔眼科向 高端化成长的刻意。 從客单價维度上看，爱尔眼科延续鞭策辦事向高端化進级，動員門诊 客单價和手術客单價晋升。門诊客单價從 2016 年的 252 元晋升到 2021 年的 472 元，5 年复合增加率達 13%；在手術客单價层面，由 2015 年的 8110 元增加至 2021 年的 12433 元，5 年复合增加率為 9%。客单 價的晋升重要系由於高端產物延续推出動員營業布局優化，而非“揠 苗助长”（即短時間提價），因此客单價晋升具備必定的可延续性。
從详细的辦事產物看，爱尔眼科為患者供给了丰硕且邃密的解决方案， 能按照每位患者的详细环境制訂出最适合的醫療方案，為患者供给 最恬美體SPA,静的醫治體驗。 比方，對付屈光項目，爱尔眼科為患者供给了各類解决方案，包含高 度近視晶體植入術、SMILE 近視手術、晴逸近視手術和精華近視手術 等细分項目。在視光項目，爱尔眼科也為患者供给了完備周全的辦事 項目，包含近視驗光和切确诊治。對付白內障項目，爱尔眼科针對不 同的白內障類型供给了分歧的醫治方案，包含老年性白內障、糖尿病 白內障、兒童先秉性白內障等。
二、 辦理+技能有機連系的谋劃辦理轨制确保病院高效運營
今朝海內绝大大都病院的院长由醫學專家担當，而這些院长主如果醫 學方面的專家，但在谋劃辦理方面常常缺少專門的@常%YA65F%識或履%43P35%历@，同時 還要分身到本專業的營業事情，精神不免分離，晦气於病院谋劃辦理 程度的晋升。 作為民營連锁病院，爱尔眼科旗下各連锁病院均履行 CEO 卖力制， 以病院的谋劃绩效稽核各病院 CEO。此中，病院的 CEO 由專業的經 營辦理人材担當，有用促成了病院谋劃辦理的專業化。同時，每家連 锁病院均配備一位由眼科專家担當的營業院长，卖力病院的醫療營業、 質量节制、學術科研等事情，為病院的專業技能成长供给了靠得住的保 障。辦理人材和技能人材的有機連系，是公司比年来延续快速成长的 首要缘由之一。
三、 機動的谋劃计谋奠基延续增加的根本
咱們認為，機動的谋劃计谋是爱尔眼科谋劃質量更出類拔萃的首要因 素，其谋劃计谋之以是称之為機動重要體如今：①流程化诊療辦事， 晋升辦事得意度；②推廣多種優惠促销勾當及辦事勾當，不但晋升民 眾對用眼器重性及企業本身品牌力，同時動員用户的消费热忱；③“一 城多院”的总分運營计谋延续晋升病院品牌在本地影响力。
流程化诊療辦事有用晋升辦事得意度
爱尔眼科按照本身诊療尺度，并連系每家病院和門诊的現實环境， 設計出每家病院和門诊最公道的就醫流程，确保患者可以最便捷地 完成诊療進程。同時，患者就醫進程中有相干辦事职員举行悉心指引， 解除患者初到病院的惧怕感，晋升患者就醫的得意度。
多種優惠&辦事组合拳，助力晋升品牌認知度
作為營利性的民營醫療機構，爱尔眼科采纳多種優惠勾當、辦事勾當 来普及眼科常識，發掘潜伏客户，并晋升本身品牌的知名度。 在優惠勾當方面，公司有公益科普勾當、近視手術優惠勾當、醫學镜 優惠勾當及其他眼病優惠勾當（诸如干眼病、白內障等）。公司連系 特定的勾當推出响應的優惠套餐。好比連系“高度近視門系統傢俱，诊專家碰頭 會”，公司推出了近視手術的優惠價（如“近視手術至高優惠 10000 元”）， 這不但可以或许科普用眼知識及近視眼手術常識，也能晋升爱尔眼科的品 牌知名度，從而發掘潜懶人火鍋,伏客户，并動員新老客户的消费。
在辦事勾當方面，针對分歧人群均有量身定制勾當，好比對付術後人 員有“術後辦事”勾當，對付投資者等有“辦事體驗官”勾當。 爱尔眼科不但有针對患者的知心辦事勾當，同時也有针對投資者的體 驗勾當（即“辦事體驗官”勾當）。為了讓投資者更好地领會公司详细的 營業展開环境，爱尔眼科展開了“辦事體驗官”勾當，讓投資者以患者 的身份進入病院體驗爱尔眼科問诊就诊的全進程，從而可以或许更好地了 解爱尔眼科每項分營業的現實體驗，對辦事進程、诊療流程评分并 提出本身的建议，鞭策爱尔眼科優化營業運營的各種問题，有助於爱 尔眼科晋升公司公信力和得意度。截至 2021 年，爱尔眼科“辦事體驗 官”勾當已积累展開两期，共有 206 名投資者介入勾當，共體驗了 52 家病院的诊療辦事，提出了 285 条扶植性定見，有用促成了总體醫療 辦事程度的完美與晋升。
“一城多院”的总分運營计谋延续晋升病院在本地影响力
為能笼盖更大范畴內的患者，供给更優良的眼科诊療辦事，同時晋升 爱尔眼科单院的事迹表示，爱尔眼科病院在周邊區域創建一些分病院 和門诊部，為眼科患者解决一些相對於简略的眼部疾病，同時将一些病 症相對於紧张的患者實時向中間病院轉诊。這不但扩大总院的品牌力， 同時也充實發掘本地市場，晋升单院收入范围。
3.2 從 1 到 N：巧用并购基金推廣“曲奇模式”扩大
3.2.1 可复制性强：成熟辦理轨制+流程化完美+人材步队强
連锁贸易模式的焦點在於单店/单院的可复制性，咱們認為辦理轨制+ 流程規范化+职員培育轨制奠基了爱尔眼科可复制性较高的根本。
辦理轨制成熟：雙院长制+合股人制
雙院长轨制是指一家病院設有两位院长，一名院长雷同於企業中的 CEO 或总司理，專門卖力病院的平常運營事件、平常辦理等；另外一 位院长主管醫療，重要卖力醫療辦事相干事件，比方門诊，重要對患 者卖力。如许的雙院长分工轨制在事情上可互相弥补，各自可專注於 本身的專業范畴，從而晋升病院的運營效力與辦事質量。 公司的合股人轨制吸引焦點主干介入谋劃，晋升高层的踊跃性和自動 性，奠基单院事迹具有可复制的根本。公司合股人轨制分為公司层面 的合股人轨制和省城合股人轨制，此中公司层面的合股人轨制授與公 司高管参股新建病院的機遇，公司高管有機遇得到病院谋劃所得和升 值得到的資赋性收入。省城合股人轨制针對各個省內部的谋劃辦理人 才，授與省分谋劃技能人材参股省內新建眼科病院的機遇，若是病院 谋劃得好，可以得到谋劃分红和被上市公司并购後的本錢利得。 省城合股人規劃由公司牵頭，每一個并购基金旗下新建病院或新收购 的病院，给病院的焦點履历辦理人材必定比例股分，剩下的股分為爱 尔眼科和并购基金配合持有。2017 年以来跟着并购基金旗下病院渐渐 進入到上市公司，省城合股人規劃展現出较强的優胜性，参股的谋劃者均匀回報较参加爱尔眼科前的收入超 3 倍，最高回報達 14 倍。
流程規范化：打造尺度化眼科辦事
爱尔眼科流程規范化不但體如今手術操作流程的規范化、辦事指引流 程規范化，同時也體如今分级诊療規范化。既從術前、術中、術後等 举行尺度化，又從省级病院往县级病院结構举行規范化，多条理多维 度确保連锁病院可复制性及可操作性。
一、手術操作流程規范化
起首，爱尔眼科增强重點手術、角膜塑形镜驗配質量节制與准入辦理。 以屈光手術為例，爱尔眼科屈光手術总體流程重要分成 5 步：①大夫 领會每一個有屈光手術需求的近視患者的根基环境；②大夫對患者举行 術前查抄，收集响應的数据；③大夫按照患者現實环境制訂出最合适 患者的手術方案；④严酷依照質量尺度施行手術；⑤在術後實時跟進， 并持久為患者供给全面的照顾护士。
眼科手術可复制性强也為手術流程化奠基根本。以全飛秒 SMILE 激 光手術為例，重管道清潔劑,要可分為三步：①按照患者的近視环境用飛秒激光制 作一個响應厚度的角膜基質透镜；②用飛秒激光建造一個细小角膜切 口；③經由過程细小的角膜暗语将建造好的角膜基質透镜掏出。掏出角膜 基質透镜後，便可到達改正近視的目標。
二、分级诊療規范化
颠末多年的谋劃與摸索，爱尔眼科已建议一整套完備高效的分级诊療 運營系统。公司在各地創建分歧品级的病院，構成“中間都會病院-省 會都會病院-地级市病院-县级病院和眼科诊所”的自上到下的分级模 式。 分级诊療模式既有助於阐扬品级病院專家資本，又能經由過程下层病院快 速引流。在醫療資本方面，上级病院具有專業的大夫資本，可為下级 病院供给引导與培训；鄙人级病院碰到没法解决的疑問患者時，可及 時将患者向上级病院轉诊，從而動員下级病院醫療辦事程度延续晋升。 在获客及引流方面，上级病院可操纵其影响力晋升下级病院的客流量， 下层病院可操纵公司品牌效應在下层市場敏捷安身。同時，下级病院 也可知足下层公眾對付眼科醫療辦事的需求，為上级病院@分%Xs9妹妹%管@部門客 流資本，從而晋升整個别系的客流轉化效力。 爱尔眼科的分级诊療模式适應了我國的分级诊療政策，同時也在公司 渐渐完美谋劃收集的進程中确保了公司的業務收入與净利润的延续 增加。
人材步队：造便可再生、能進阶的人材培育系统
自公司建立伊始，爱尔眼科就十分器重人材，颠末多年的不竭调解與 完美，爱尔眼科已逐步形成為了一整套完備的人材引入、培育與鼓励體 系，為每位員工缔造不竭發展的機遇。2021 年，爱尔眼科得到 2021 中國人材辦理“機制典型奖”。
在人材引進方面，爱尔眼科制訂并施行了“引才引智項目”和“伯樂奖”。 此中，“引才引智項目”包含 5 個子項目，别離為“爱尔外國專家項目”、 “博士人材引進政策”等，力求經由過程引進各類專業人材提高本身气力與 影响力。“伯樂奖”的設立也鼓動勉励現有員工踊跃向爱尔眼科潜伏人材宣 傳爱尔眼科上風地點，從而逐步構成人材引進的良性轮回。
在人材培育規劃方面，公司针對分歧類型的人材，量身定制响應的人 才培育規劃。比方，针對有必定履历的成熟病院院长，為延续提高其 带教能力與團队扶植能力，公司推出了“总院长研修班”和“院长培训班” 項目，截至 2021 年已有跨越百人在培；针對專業眼科醫療人材，爱 尔眼科推出了“優才規劃”，經由過程海內、外洋集训等多样化情势培育專 業技術凸起并具有自力继续展開眼科專項技術培训的主干人材，截至 2021 年已有近百人在培；對付專業辦理人材，已有跨越 250 人經由過程“岳 麓規劃”、“E 規劃”、“湘江規劃”等辦理人材培育項目完成培训，晋升 了本身计谋經營、谋劃决议计劃、带领组织等方面的能力。
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